保险行业的发展壮大，总是与“人”息息相关。一方面，保险业需要数以亿计的家庭和个人参与其中；另一方面，还需要一大批真正能够撑起这个行业发展大旗的保险人加入其中。无论机械化水平如何发展，从事一线的保险人永远无法被机器人所代替。

“比、学、赶、超”是保险业显著的行业氛围，因此，这个行业对典型、标杆的需求非常旺盛。每一个优秀的保险人，一定会有属于其特有的精彩、励志故事，他们的经历，就是同行学习的最好样板。

业绩“女超人”杜雪迎：

助人就是助己

来自人保寿险汕头支公司的杜雪迎以一个季度400多万元业绩、68万元的收入在2016年第一季度开门红精英奖中摘得了冠军，她的从业经历和服务理念可以说是保险从业人员的优秀典范。

生物工程专业毕业的杜雪迎一开始选择的是食品开发工作，因为个人原因，她开始接触保险行业，自由的工作时间能让她一边工作一边照顾孩子。2008年是杜雪迎的事业转折点，转到人保寿险平台的她因为努力，很快就晋升为团队领队。从此，她的工作理念发生了翻天覆地的变化。杜雪迎表示：“一个团队中有比较擅长某一方面的人，可以放大团队优势，规避个人短板。”

“曾经有过一个客户，在我从业10年之后，终于向我买了一份保险。我非常感动，不是因为这份保单的数额有多大，而是证明了我这10 年来的努力得到了认可。在这认识的10年间，我会不定期地给他们的员工做礼仪和时间管理课程培训，就是靠着这一点一滴的经营，最终得到了该客户的认可。”杜雪迎说道，“我之所以能学习到各种技能，全因为在中国人保公司有着各种各样相应的提升教程，让公司的员工从踏进这个公司开始就要不停地学习，除了专业知识之外，还有形形色色的培训。我就是在公司的培训中一步步成长起来的，其中摄影、儿童心理学、教育理论等课程的学习，不仅给我的家庭和生活带来了质的改变，还成为了工作中的利器。例如我会给一些客户及其孩子设计相册或者印有他们头像的小礼物，在其生日的时候，就会惊喜地发现来自我的祝福。从业这么多年以来，几万名的客户资料我都整理进了一份excel的文档中，每个月根据这份文档给当月生日的客户带去我的祝福，风雨不改。”

客户贴心“小棉袄”李红梅：

客户服务是保险人的“必杀技”

作为人保寿险河源市中心支公司个人保险部的一员干将，李红梅2016年第一季度业绩就超过了30万元。能拥有这样好的业绩，与李红梅对待每一个客户的态度是密不可分的。李红梅表示，任何买卖只有出现双赢的局面才能长久。

“我在很多推销员训练场所看到这样的标语：客户就是你的对手。仔细想想，这样的观点非常不正确。对手是用来打败或者消灭的，在战场上这样会很光荣，但在生意场上打败客户，对于自己来说却是一种灾难。”李红梅说道，其实，真正的谈判是温柔的、没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。

李红梅还表示，若想成为一名好的保险业务员，首先就应该具备扎实的专业知识和丰富的社会科学文化素养，充分了解客户的需要，并且要把客户看做是自己的好朋友，为他们的需求提供专属服务。

“精神导师”谢凤英：

以打造完美团队为终极目标

从2000年开始，谢凤英便开始进入保险行业，并且一做就是10多年，从业务员到组经理、分处经理再到城区总经理，她是一步一个脚印走上来的。2016年第一个季度，谢凤英斩获了32 万元的业绩。谢凤英告诉记者，个人业绩已不再是她所追逐的目标，将130多号人的团队打造成一支专业且具有超高战斗力的服务队伍，才是她如今的终极目标。

从以前的单枪匹马闯天下到如今带领一个团队开疆辟土，谢凤英有很不一样的感受。“以前总觉得只要自己的业绩好就行了，但是几年下来发现，个人的业绩再好都会遇到瓶颈，而一个团队的前景却是无可限量的。这也是我毅然从其他保险公司转到人保寿险河源市中心支公司的一个重要原因。”谢凤英告诉记者，中国人保的团队机制非常具有优势，这个团队除了能享受到更多的绩效提成和团队互助之外，新人还享有绿色晋升通道，换句话说就是如果你在团队人数或者业绩量任何一项中有突出表现，都可以马上得到晋升，不受从业时间限制。

谢凤英还告诉记者，从入行到现在，她一直都对自己从事的保险行业感到自豪，因为保险能为她身边的亲朋好友和客户提供一份保障，在关键时刻更能起到安慰人心和雪中送炭的作用，并且这份保障只需要很小的投入。

“就在上个月，市二小有一名学生小新（化名）意外猝死，在得知其购买了一份 50元/年保费的学生险后，我帮忙整理好所需要的材料递交给理赔部，资料齐全后在10个工作日内就可以将10万元理赔款直接打到投保人的账户上。”谢凤英说，如今公众的保险保障意识日趋强烈，大家都逐渐意识到靠个人力量去保障自己的未来是薄弱和有限的。公众保险意识的崛起为保险业带来前所未有的好前景。

90后“保险西施”游嘉颖：

就喜欢挑战高收入

23岁，对于许多这个年纪的女孩来说，可能还处在人生的成长期，懵懂、青涩，经济无法独立。而今年正好23岁的游嘉颖，却拥有这年纪少有的成熟气质，经济收入也大大超出同龄人水平。被同事昵称为“保险西施”的她，堪称保险行业锤炼90后一代的成功典范。

其实，游嘉颖进入保险行业的时间非常晚。2015年11月，中国人保寿险广东分公司的“金牌主管聘才计划”广招贤才，其中河源地区需引进3人。正是在此机遇下，从未接触过保险行业的游嘉颖刚一入行，便被聘为中国人保寿险河源市中心支公司的个险部营销总监。当时面试游嘉颖的省公司领导说，保险行业需要一批 90 后的后起之秀，游嘉颖虽然还是“菜鸟”，却显得相当有经验。

游嘉颖的经验，是在她2013年踏入社会后一直从事销售行业积累起来的，因此在与保险客户交流沟通时，她驾轻就熟。生性开朗、外形可人的游嘉颖与客户交流喜欢从“喝茶”开始，随心所欲唠唠家常，拉近彼此距离，建立信赖感。游嘉颖一直觉得保险不是一门生意，而是一种保障体系，而正是这种不以利益为出发点的思想，让她在向客户导入保险理念、推荐保险产品的时候显得自然、真诚，这也成就了她在业务上的无往不利。

时光飞逝。一转眼游嘉颖就在保险行业呆了近半年，这段时间里，她的业绩累计突破25万元，她个人的经济收入也节节攀升，达到了每个月两三万元，比她此前从事的工作收入增长了几倍。“很多女孩子向往安逸稳定的生活，但我不愿意依赖别人。选择了保险行业，我就是要挑战高收入。”

本报记者 黄冉 邹力 通讯员 刘亚京